점진적으로 접근하라

표준을 비롯한 협상 도구들을 활용할 때는 점진적 접근이 필수적이다.

이를 위해 협상 과정을 여러 단계로 나눌 필요가 있다.

협상 경험이 부족한 사람들은 상대방에게 한번에 여러 단계를 뛰어넘으라고

요구한다. 다시 말해서 상대방이 있는 곳에서 자신이 원하는 곳까지

한번에 점프하라고 재촉하는 것이다.

가령 컴퓨터가 고장 났으니 당장 새 것을 달라는 것처럼 말이다.

어떻게 웒는 것을 얻는가(스튜어트 다이아몬드)